การตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของผู้บริโภคในปัจจุบันนี้ จำเป็นต้องมีข้อมูลต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าอย่างเพียงพอ เช่น ปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับ สิ่งแวดล้อมทางการตลาด ซึ่งในบ้านเรากำลังได้รับผลกระทบอย่างหนัก สิ่งที่ผู้ประกอบการต้องตระหนักอย่างมากก็คือ จะต้องทำอย่างไรเพื่อให้สินค้าและบริการขายได้ ในขณะที่ปัจจัยเรื่องรายได้ของลูกค้าได้รับผลกระทบ

สิ่งที่ดิฉันมักได้ยินและได้เห็นวิธีการทำงานของผู้ประกอบการยุคใหม่ที่ต้องการอยู่รอดท่ามกลางการแข่งขันนั่นก็คือการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ที่อยู่ในความสนใจของกลุ่มลูกค้า ซึ่งแนวคิดดังกล่าวสามารถทำให้บางธุรกิจสามารถอยู่รอดได้ เนื่องจากทำงานได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าและองค์กรที่ยังไม่สามารถสร้างสรรค์ในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ได้ตรงจุด

อย่างไรก็ตาม ที่ผ่านมามีการให้ความสำคัญกับการจ้างบุคลากรที่มีคุณสมบัติดีเลิศในการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ เพื่อตอบโจทย์ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย หรือแม้แต่การกระตุ้นให้คนในองค์กรเริ่มตื่นจากการหลับใหลแล้วมุ่งหน้าสร้างและพัฒนางานด้วยการส่งพนักงานไปฝึกอบรมในหลักสูตรที่เกี่ยวข้องกับหน้าที่ และส่วนใหญ่ได้มุ่งเน้นไปในเรื่องการสร้างรายได้ให้กับองค์กร หรือแม้กระทั่งการว่าจ้างบริษัทที่ปรึกษาที่มีความเชี่ยวชาญในการสร้างสรรค์งานใหม่ๆ สำหรับผู้บริโภค ไม่ว่าจะมีการสร้างสรรค์งานออกมาในรูปแบบใดก็ตาม สิ่งที่ดิฉันต้องการเห็นก็คือ การทำงานภายใต้เหตุผลและอารมณ์ของผู้บริโภค หากผลิตภัณฑ์ใดก็ตามถูกสร้างสรรค์ออกมาโดยปราศจาก 2 ปัจจัยดังกล่าว ดิฉันคิดว่าคงหมดโอกาสที่ จะขายอย่างแน่นอน โดยเฉพาะการขายสินค้าให้กับผู้บริโภคในยุคนี้แล้วละก็ จะต้องตามลูกค้าให้ทัน ที่ต้องกล่าวกระทบกระทั่งเช่นนี้เพราะความจริงแล้วธุรกิจจะต้องเป็นผู้นำในด้านต่างๆ เพื่อกระตุ้นให้เกิดความต้องการซื้อ

แต่ลูกค้าในยุคที่ตลาดมีการเปิดกว้าง ทำให้ผู้บริโภคส่วนใหญ่รู้เท่าทัน หรือบางคนรู้มากกว่าผู้ประกอบการซะอีก ทำให้การผลิตสินค้าที่จะขายนั้นยากขึ้น ดังนั้นการสร้างสรรค์ออกมาสู่ตลาดที่อ้างอิงเหตุผลที่ลูกค้าจำเป็นต้องซื้อ ต้องทำการบ้านให้มากขึ้นกว่าเดิม เนื่องจากในตลาดนั้นลูกค้ามีทางเลือกและมีสินค้าทดแทนมากมาย ดังนั้นเหตุผลที่จะกระชากความต้องการซื้อจะต้องครอบคลุม หากเปิดช่องว่างสำหรับการมีทางเลือกอื่นๆ อาจทำให้ผลิตภัณฑ์ใช้เวลาการทำการตลาดที่ยาวขึ้น

ตัวอย่างเช่น เหตุผลเกี่ยวกับอากาศที่ร้อนในบ้านเรา จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเครื่องปรับอากาศได้หรือไม่ ? เพราะลูกค้ายังมีทางเลือกในการลดความร้อนได้อีกหลายวิธี เช่น การใช้พัดลม การสร้างบ้านประหยัดพลังงาน การปลูกต้นไม้รอบๆ แล้วทำให้บริเวณบ้านเย็นลง ฯลฯ เมื่อลูกค้ามีทางเลือกสินค้าดังกล่าวจำเป็นต้องนำเอาเรื่องอารมณ์มาขายควบคู่กับเหตุผล เช่น การดีไซน์ สีสัน กลิ่น ฟังก์ชันของสินค้า หรือแม้กระทั่งการสร้างแบรนด์ ฯลฯ สิ่งเหล่านี้ล้วนแต่เป็นปัจจัยที่สามารถกระตุ้นให้เกิดอาการและอารมณ์ที่ต้องการซื้อได้

การผลิตเครื่องปรับอากาศเพื่อดับร้อนอย่างเดียวจึงไม่เพียงพอสำหรับผู้บริโภคยุคนี้ จึงจำเป็นต้องเพิ่มฟังก์ชันใหม่ๆ ลงในสินค้า เช่น ระบบฟอกอากาศ ฆ่าเชื้อ ลดความชื้น หรือแม้กระทั่งการดีไซน์ที่หรูหรา ฯลฯ สินค้าและบริการอื่นๆ ก็เช่นเดียวกัน การเพิ่มคุณสมบัติและรสชาติใหม่ๆ ให้กับสินค้าคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ดิฉันไม่ได้กล่าวลอยๆ นะคะ เพราะเรื่องนี้มีผลการวิจัยออกมายืนยันว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ชอบความซ้ำซากจำเจและรู้สึกตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ใหม่อยู่ตลอดเวลา

ดังนั้น การผลิตสินค้าโดยอ้างอิงตามเหตุผลที่ลูกค้าต้องซื้อ ก็อย่าลืมคำนึงถึงด้านอารมณ์ซึ่งมีอิทธิพลสูงไม่ด้อยไปกว่ากัน ที่สำคัญฝากข้อคิดไว้ว่า หากต้องการตกปลาและล่อปลาให้มากินเหยื่อ ก็ต้องปรับปรุงเหยื่อให้ล่อตาล่อใจและยั่วน้ำลายปลา เพราะเหยื่อรสชาติเดิมๆ อาจทำให้ปลาในบ่อเบื่อและรู้ว่าเป็นกลลวงของนายพราน สร้างสรรค์สิ่งใหม่และคำนึงถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ คือแนวทางการทำงานที่จะอยู่ได้ในยุคนี้ค่ะ